बिक्री

अपनी बिक्री प्रस्तुतियों को बेहतर बनाने के सर्वोत्तम तरीके

व्हाइटबोर्ड पर व्यवसायी महिला सम्मेलन कक्ष में एक बैठक का नेतृत्व करती है

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आपने कोल्ड कॉल करने में घंटों बिताए हैं और अपनी बिक्री पिच बनाने के लिए कुछ नियुक्तियों को एक साथ परिमार्जन करने में कामयाब रहे हैं। इस बिंदु पर, आप अपनी बिक्री प्रस्तुति के दौरान कैसे कार्य करते हैं, यह निर्धारित करेगा कि आप एक और बिक्री बंद करें या हार कर चले जाओ।

अपनी बिक्री प्रस्तुति के लिए खड़े रहें

अपनी प्रस्तुति हमेशा बैठने के बजाय खड़े होकर दें। जब आप बोलते समय खड़े होते हैं, तो आप ताकत की स्थिति से बोल रहे होते हैं। एक खड़ा व्यक्ति एक बैठे व्यक्ति की तुलना में अधिक ऊर्जावान महसूस करता है, और यह आपकी प्रस्तुति में सामने आएगा। जब आप खड़े होते हैं तो जोर से और स्पष्ट रूप से बोलना भी आसान होता है क्योंकि बैठने से आपके डायाफ्राम पर दबाव पड़ता है। अंत में, खड़े होने से आप अपनी शारीरिक भाषा का पूरी तरह से उपयोग कर सकते हैं - पेसिंग, हावभाव, व्हाइटबोर्ड पर लिखना आदि। और बॉडी लैंग्वेज आपकी उपस्थिति का एक बड़ा हिस्सा है और रवैया आप प्रोजेक्ट .

आँख से संपर्क करें

आंखों का संपर्क भी बॉडी लैंग्वेज का एक महत्वपूर्ण घटक है। अपने दर्शकों के साथ नियमित रूप से आँख से संपर्क करने से उस व्यक्ति के साथ संबंध बना रहता है। यदि आप एक से अधिक लोगों के लिए प्रस्तुतिकरण दे रहे हैं, तो उनमें से प्रत्येक को बारी-बारी से देखें। वहां केवल 'सबसे महत्वपूर्ण' व्यक्ति पर ध्यान केंद्रित न करें, या आप अपने बाकी श्रोताओं को बहिष्कृत महसूस कराएंगे। आम तौर पर, आप किसी नए व्यक्ति के पास जाने से पहले एक बार में पांच से दस सेकंड के लिए आंखों का संपर्क बनाए रखना चाहेंगे।

इसे सुखद बनाएं

अपनी प्रस्तुति के साथ मस्ती करने का प्रयास करें। यदि आप अपनी प्रस्तुति का आनंद नहीं लेंगे, तो कौन करेगा? यदि आप अच्छा समय बिता रहे हैं, तो वह ऊर्जा आपकी प्रस्तुति में आएगी और आपके दर्शकों को भी अच्छा समय बिताने में मदद करेगी। अपनी प्रस्तुति में थोड़ा मज़ा डालें - जो कुछ भी आपको आनंद लेने में मदद करेगा। यह एक मनोरंजक स्लाइड, एक महान उद्धरण, या मजाक या दो फेंके गए हो सकते हैं।

बस व्यवसाय-उपयुक्त हास्य के साथ रहना सुनिश्चित करें। फिर, अपनी प्रस्तुति शुरू होने से पहले, सोचें कि यह कितना अच्छा होगा यदि आपकी संभावना तुरंत ही एक बड़ा ऑर्डर देने का फैसला करती है। उस स्थिति में खुद की कल्पना करें, और उस मानसिक ऊर्जा को अपने साथ कमरे में लाएं।

योजना बनाएं और अभ्यास करें लेकिन अपनी स्क्रिप्ट में न फंसें

जब भी आप कोई प्रेजेंटेशन देते हैं तो आपको पहले से पता होना चाहिए कि आप क्या कहने जा रहे हैं। कुछ रिहर्सल करें, बिल्कुल अपनी स्क्रिप्ट पर टिके रहें। लेकिन जब आप वास्तविक प्रस्तुति में जाते हैं, तो अपनी स्क्रिप्ट से थोड़ी सी वीरिंग करने के लिए तैयार रहें।

एक प्रस्तुति लगभग कभी भी योजना के अनुसार नहीं होती है। आपके श्रोता के पास एक ऐसा प्रश्न हो सकता है जिसकी आप अपेक्षा नहीं कर रहे हैं, या हो सकता है कि वह आपके द्वारा उल्लेखित किसी चीज़ में बहुत रुचि रखता हो, जो आपको उस विषय पर कुछ और मिनट समर्पित करने के लिए प्रेरित करे। लेकिन उन स्थितियों में यह न सोचें कि आपने पहले से तैयारी करके अपना समय बर्बाद किया है। आपकी स्क्रिप्ट आपको एक महत्वपूर्ण बिंदु प्रदान करती है। शुरू करने के लिए जगह के बिना, आपकी प्रस्तुति बहुत कमजोर होगी।

बिक्री प्रस्तुति के मानक सांचे को तोड़ें

और लिपियों की बात करें तो, पारंपरिक बिक्री प्रस्तुति, जिसमें एक विक्रेता अपने उत्पाद के बारे में बात करता है और संभावना सुनता है, बेचने का सबसे अच्छा तरीका नहीं है। किसी भी पुरानी शैली की प्रस्तुति को संभावनाओं की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ अच्छी तरह से काम करने के लिए डिज़ाइन किया जाएगा। नतीजतन, यह विशेष रूप से किसी भी संभावना के लिए एकदम फिट नहीं होगा।

सबसे सेल्सपर्सन को अपनी सेल्स अपॉइंटमेंट्स को बेहतर बनाने के लिए जो पहला कदम उठाना चाहिए, वह है स्टैंडर्ड पिच को खत्म करना। एक विशिष्ट बिक्री पिच विक्रेता के साथ अपनी कंपनी का वर्णन करने और उद्योग में अपनी भूमिका निभाने के साथ शुरू होती है, जिसमें कोई भी पुरस्कार या प्रमाणपत्र शामिल हो सकता है।

सेल्सपर्सन इस तरह से शुरू करने का कारण काफी तार्किक है: वे इस संभावना को दिखाना चाहते हैं कि उनकी कंपनी एक वैध और सम्मानजनक प्रदाता है, जो शुरू से ही अपनी प्रामाणिकता स्थापित कर रही है। दुर्भाग्य से, संभावना क्या सुनती है अब मैं कुछ समय के लिए अपने और अपनी कंपनी के बारे में बात करने जा रहा हूं। देखिए, मेरे पास स्लाइड हैं। प्रस्तुति के पहले कुछ मिनट तब होते हैं जब संभावना सबसे करीब से सुन रही होती है, लेकिन यदि आप कुछ भी कहने में विफल रहते हैं जो उसे रूचिकर लगता है, तो वह आपको बाहर करना शुरू कर देगा।

अपने संभावित ग्राहक की रुचि का पता लगाएं

पहली मुलाकात के दौरान, आपकी अधिकांश संभावनाओं को बदलाव की भारी आवश्यकता महसूस नहीं होगी। उन्हें यह जानने में थोड़ी दिलचस्पी हो सकती है कि उनके पास क्या विकल्प हैं - इसलिए वे पहली बार नियुक्ति के लिए सहमत हुए - लेकिन यदि आप उनकी रुचि को बहुत जल्दी नहीं बढ़ाते हैं, तो आपके अवसर की खिड़की बंद हो जाएगी।

और अगर संभावना गंभीरता से बदलाव करने पर विचार नहीं कर रही है, तो उसे कंपनी X की तुलना में आपकी कंपनी के ढेर के बारे में सुनने में शायद ही कोई दिलचस्पी होगी। तो टूटने के बजाय आपका मानक पावरपॉइंट डेक, एक नए एजेंडे के साथ आने का प्रयास करें जो आपके आस-पास के बजाय आपकी संभावना के इर्द-गिर्द घूमेगा। यह एजेंडा एक या कई मुद्दों पर केंद्रित होना चाहिए जो संभावना के लिए महत्वपूर्ण हैं। ये समस्याएँ या तो ऐसी समस्याएँ हो सकती हैं जिनका वह सामना कर रहा है या वे अवसर जिनका वह लाभ उठाना चाहता है; आदर्श रूप से, आप प्रत्येक में से कुछ को शामिल करेंगे।

उदाहरण के लिए, आप कुछ ऐसा कहकर शुरुआत कर सकते हैं, इस मीटिंग के लिए मेरा लक्ष्य आपको उत्पादन लागत को कम से कम 20 प्रतिशत कम करने में मदद करना है। अब आपको संभावना का ध्यान मिल गया है। फिर आप संभावित से उसके वर्तमान उत्पादन सेटअप के बारे में प्रश्न पूछ सकते हैं और वह क्या बदलना चाहता है (और वही रखें)। इस बिंदु पर, अंत में आपके उत्पाद के बारे में बात करने का समय आ गया है, लेकिन इस संदर्भ में कि संभावना को क्या चाहिए।

उदाहरण के लिए, यदि आपकी संभावना ने कम उत्पादन लाइन ब्रेकडाउन को उसकी सबसे अधिक आवश्यकता के रूप में उद्धृत किया है, तो आप अपने उत्पाद के उस पहलू पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। आप संभावना को ठीक वही बता रहे होंगे जो वह चाहता है और सुनना चाहता है, और उसी समय दिखा रहा है कि आपने सुना और उसके उत्तरों का जवाब दे रहे हैं।

आप कैसे पता लगाते हैं कि कौन से मुद्दे आपकी संभावना को रूचि देंगे? आप अपने ठंडे कॉल के दौरान कुछ ऐसा कह सकते हैं जो संभावना कहती है। संभावना को गुगल करने से कुछ और विचार भी उत्पन्न हो सकते हैं; यदि आपकी संभावना नए कानून को पूरा करने के लिए कमर कस रही है, बस एक रिकॉर्ड-तोड़ तिमाही (अच्छे या बुरे के लिए) थी, विदेश में एक नया कार्यालय खोलने वाली है, या अन्य बड़े बदलावों का सामना कर रही है, तो आप शायद आवश्यक जानकारी खोद सकते हैं ऑनलाइन।

तीसरा विकल्प अपने कुछ मौजूदा ग्राहकों से बात करना है जो आकार, उद्योग या व्यवसाय के प्रकार में आपकी संभावना के समान हैं। यदि कई ग्राहक जो आपकी संभावना के समान हैं, एक ही मुद्दे का उल्लेख करते हैं, तो इस बात की बहुत प्रबल संभावना है कि आपकी संभावना भी उस मुद्दे के बारे में चिंतित होगी।

इसे एक वार्तालाप बनाएं

जैसा कि आप अपनी प्रस्तुति को डिजाइन करते हैं, याद रखें कि बातचीत एक प्रस्तुति बनाने की कुंजी है जो आपके सामने विशिष्ट संभावना के लिए अपील करेगी। यदि सारी बातें करने के बजाय आप प्रश्न पूछकर और उचित उत्तर देकर संभावित को अंदर लाते हैं, तो आप उन विषयों पर बहुत अधिक समय खर्च किए बिना उस संभावना के लक्षित मुद्दों को संबोधित कर सकते हैं जो उसकी रुचि नहीं रखते हैं। और यह अधिक बात करने की संभावना करता है , अधिक संभावना है कि वह आपके उत्पाद पर खुद को बेचेगा - जो सौदे को बंद करना बहुत आसान बनाता है।

एक संवादात्मक प्रस्तुति संरचना का उपयोग करने का मतलब यह नहीं है कि आपको विज्ञापन-मुक्त होना चाहिए। इसके विपरीत, यह महत्वपूर्ण है कि आप संगठित रहें और पहले से काफी शोध और तैयारी करें। जितना अधिक आप अपनी नियुक्ति से पहले संभावना के बारे में जानते हैं, उतना ही बेहतर है।

यदि आपके पास पहले से ही इस बात का अंदाजा है कि आपके उत्पाद के संबंध में संभावना की सबसे अधिक दबाव वाली जरूरतें क्या हो सकती हैं, तो आप ग्राहक प्रशंसापत्र, शोध डेटा, यहां तक ​​कि समाचार कहानियां भी ला सकते हैं कि आपका उत्पाद उन जरूरतों को कैसे पूरा करेगा। कम से कम, आपके पास एक होना चाहिए 20 से 30 प्रश्नों की सूची पहले से तैयार। आपके पास निश्चित रूप से इतने सारे प्रश्न पूछने का समय नहीं होगा, लेकिन अपनी सारी सामग्री का उपयोग किए बिना अपॉइंटमेंट को समाप्त करना कहीं बेहतर है कि कहने के लिए चीजें खत्म हो जाएं।

यदि आप अपनी प्रस्तुति में स्लाइड का उपयोग करते हैं, तो आप हर स्लाइड या दो में उससे एक प्रश्न पूछकर अपनी संभावना को शामिल कर सकते हैं - भले ही यह उतना ही सरल हो, क्या आपके पास इस बारे में कोई प्रश्न हैं? संभावना को शामिल रखने से वह आपकी सामग्री पर भी ध्यान देता रहता है। यदि आपके किसी प्रश्न के लिए संभावित व्यक्ति की प्रतिक्रिया आपको स्पर्शरेखा पर ले जाती है, तो इसके साथ जाएं ... उन विषयों के बारे में बात करने में समय बिताना बेहतर है जो संभावना को पसंद करते हैं बजाय इसके कि आइए इसके बारे में बाद में बात करें और अगली स्लाइड पर जाएं .

परफेक्ट ओपनिंग लिखें

एक बार जब आप अपनी नियुक्ति के लिए विषय या विषय निर्धारित कर लेते हैं, तो कुछ वाक्यों को तैयार करके शुरू करें, जिनका उपयोग आप उस विषय पर चर्चा करने के लिए संभावित व्यक्ति की अनुमति पूछकर नियुक्ति खोलने के लिए करेंगे। उदाहरण के लिए, आप कह सकते हैं, 'मि. संभावना है, मेरे कई ग्राहक आगामी कानून की तैयारी के लिए अभी कड़ी मेहनत कर रहे हैं।

सौभाग्य से, मैं उन्हें नए नियमों के लिए अर्हता प्राप्त करने के लिए खर्च किए जाने वाले समय और धन की मात्रा को कम करने में मदद करने में सक्षम रहा हूं। आपकी अनुमति से, मैं आपको इसके बारे में और बताना चाहता हूं ताकि हम देख सकें कि क्या मैं आपके लिए समान रूप से सहायक हो सकता हूं।' यदि आपका शोध सफल रहा है, तो आपकी संभावना उत्साहपूर्वक सहमत होगी।

अधिक जानकारी के लिए जांच

अब जब आपने संभावित ग्राहक की रुचि प्राप्त कर ली है, तो आप कर सकते हैं जांच शुरू करो अधिक जानकारी के लिए। प्रश्न पूछना दो कारणों से नियुक्ति का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है: पहला, यह आपको संभावित उम्मीदवार को योग्य बनाने में मदद करता है; और दूसरा, यह आपको संभावना की जरूरतों को पूरी तरह से पहचानने में मदद करता है, जानकारी जिसे आप अपने दृष्टिकोण को ठीक करने के लिए उपयोग कर सकते हैं। यह अपॉइंटमेंट को बातचीत के रूप में और प्रस्तुति को कम बनाकर आपकी संभावनाओं को शामिल रखने में भी मदद करता है।

समापन की ओर अगला कदम

इस बिंदु पर, आपने संभावना को इतना प्रभावित किया होगा कि आप अभी कर सकते हैं बिक्री बंद करो . अधिक जटिल बिक्री प्रक्रियाओं में, अगला चरण एक और बैठक हो सकती है, या आपको औपचारिक प्रस्ताव तैयार करने की आवश्यकता हो सकती है। किसी भी मामले में, यदि आप मौके पर ही बिक्री बंद नहीं कर रहे हैं, तो अपॉइंटमेंट छोड़ने से पहले अपनी अगली गतिविधियों को शेड्यूल करना सुनिश्चित करें। दूसरे शब्दों में, आप और संभावना को उस विशिष्ट तिथि और समय पर सहमत होना चाहिए जब आप फिर से बोलेंगे। यह आपकी बिक्री प्रक्रिया को ट्रैक पर रखने और करीब आने में मदद करता है।