बिक्री

B2B बिक्री और B2C बिक्री के बीच अंतर और वे कैसे काम करते हैं

एक ग्राहक से हाथ मिलाते हुए बी2बी सेल्समैन।

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मस्कटियर / गेट्टी छवियां

बी2बी व्यापार से व्यापार के लिए आशुलिपि है। यह बिक्री को संदर्भित करता है जो आप व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के बजाय अन्य व्यवसायों को करते हैं। उपभोक्ताओं को बिक्री को व्यवसाय-से-उपभोक्ता बिक्री के रूप में संदर्भित किया जाता है या B2C .

B2B बिक्री के कुछ उदाहरण

B2B बिक्री अक्सर एक कंपनी का रूप लेती है जो दूसरे को आपूर्ति या घटक बेचती है। उदाहरण के लिए, एक टायर निर्माता कार निर्माता को माल बेच सकता है।

एक अन्य उदाहरण थोक विक्रेता होंगे जो अपने उत्पादों को खुदरा विक्रेताओं को बेचते हैं जो फिर मुड़कर उपभोक्ताओं को बेचते हैं। सुपरमार्केट इस गतिविधि का एक उत्कृष्ट उदाहरण हैं। वे थोक विक्रेताओं से भोजन खरीदते हैं और फिर इसे व्यक्तिगत उपभोक्ताओं को थोड़े अधिक मूल्य पर बेचते हैं।

व्यापार-से-व्यवसाय बिक्री में सेवाएं भी शामिल हो सकती हैं। वकील जो व्यावसायिक ग्राहकों के लिए मामले लेते हैं, लेखा फर्म जो कंपनियों को उनके करों को करने में मदद करते हैं, और तकनीकी सलाहकार जो नेटवर्क और ईमेल खाते स्थापित करते हैं, वे सभी B2B सेवा प्रदाताओं के उदाहरण हैं।

B2B बनाम B2C बिक्री

B2B को बेचना कई तरह से B2C को बेचने से अलग है। सबसे बड़ा अंतर यह है कि जब आप B2B बिक्री करने का प्रयास करते हैं तो आप आमतौर पर पेशेवर खरीदारों या उच्च-स्तरीय अधिकारियों के साथ व्यवहार करेंगे। खरीदार अपने जीवन को सेल्सपर्सन से संभव सर्वोत्तम सौदे प्राप्त करते हैं और वे इसमें अच्छे हैं। कार्यकारी अधिकारियों में प्रमुख निगमों के सीईओ शामिल हो सकते हैं।

किसी भी मामले में, B2B बिक्री अक्सर B2C बिक्री की तुलना में कुछ हद तक उच्च स्तर की व्यावसायिकता की मांग करती है। सफल होने के लिए आपको अधिक औपचारिक रूप से पोशाक और व्यवहार करना होगा।

B2B बिक्री के लिए यह भी आवश्यक है कि आप जानते हैं कि प्रभावी ढंग से कैसे निपटें गेटकीपर जैसे रिसेप्शनिस्ट और असिस्टेंट। आपको अपने लक्ष्य तक पहुंचने के लिए उन्हें पार करना होगा - वह व्यक्ति जिसके पास बिक्री के लिए प्रतिबद्ध होने का अंतिम अधिकार है।

जब आप खरीदारों के साथ व्यवहार कर रहे हों

ध्यान रखें कि अधिकांश पेशेवर खरीदारों ने विक्रेता के साथ काम करने और उनके माध्यम से देखने के बारे में व्यापक प्रशिक्षण प्राप्त किया है। बिक्री की रणनीति जो बिन बुलाए उपभोक्ताओं के साथ अच्छी तरह से काम कर सकती है, अक्सर खरीदारों के साथ विफल हो जाती है। वे आपको एक मील दूर आते हुए देखेंगे।

खरीदारों को यह भी पता है कि सेल्सपर्स को कैसे हेरफेर करना है, अक्सर उत्पाद पर आपसे बेहतर कीमत लेने की कोशिश करने के लिए रुकने जैसी तरकीबें अपनाते हैं।

जब आप अधिकारियों के साथ काम कर रहे हों

अधिकारियों के साथ व्यवहार करना एक पूरी तरह से अलग गेंद का खेल है। सी-सूट निर्णय लेने वाले बहुत डराने वाले हो सकते हैं। वे अक्सर बेहद व्यस्त लोग होते हैं जो दूसरों को अपना समय बर्बाद करने की सराहना नहीं करते हैं।

आपको अपने उत्पाद के सभी पहलुओं से अच्छी तरह वाकिफ होना चाहिए ताकि आप अपने किसी भी प्रश्न का तुरंत और आसानी से उत्तर दे सकें। आप यह नहीं कह सकते हैं, 'मुझे उस पर आपके पास वापस आने दो,' क्योंकि कार्यकारी आपका कॉल नहीं ले सकता है या दूसरी बार आपके लिए दरवाजा नहीं खोल सकता है। आप ऐसे ही बिक्री खो सकते हैं।

समय से पहले संभावना पर अपना शोध करें। समझें कि वह कंपनी के लिए क्या करता है और कैसे करता है। कंपनी के उत्पादों या सेवाओं पर भी अच्छी पकड़ बनाएं। आप अपनी बिक्री प्रस्तुतियों के दौरान अपने संचालन के अपने ज्ञान के साथ अधिकारियों को लुभाने के लिए पूरी तरह से तैयार रहना चाहेंगे।

कुछ अन्य अंतर—जो आपके लिए सही है?

आपके लक्ष्य रणनीतिक रूप से भिन्न होंगे। बेशक, आप दोनों क्षेत्रों में बेचना चाहते हैं, लेकिन B2B बिक्री के साथ आपकी प्राथमिक चिंता दोहराए जाने वाला व्यवसाय है। आप कंपनियों और उनके खरीदारों और अधिकारियों के साथ संबंध बनाना चाहते हैं ताकि ये व्यवसाय अपनी चल रही जरूरतों को पूरा करने के लिए बार-बार आपका स्वागत करें।

उपभोक्ताओं के साथ ऐसा नहीं है। वे नवीनतम प्रभावी विज्ञापन रणनीति से आसानी से प्रभावित हो जाते हैं जो उनकी झंकार बजती है। वे चंचल होते हैं और अक्सर खरीद-फरोख्त करते हैं। आप एक बिक्री कर सकते हैं और फिर वह उपभोक्ता सूर्यास्त में है, फिर से कभी नहीं सुना जाएगा, खासकर यदि आप ऑटोमोबाइल जैसे बड़े-टिकट वाले आइटम नहीं बेच रहे हैं।

आपका संभावित बाजार भी बी2बी बिक्री के साथ काफी संकरा होगा। उन व्यवसायों की संख्या की तुलना करें, जिन्हें आपके उत्पाद की आवश्यकता हो सकती है, अगले गर्म, आवश्यक वस्तु को खरीदने के लिए उत्सुक उपभोक्ताओं की संख्या-या यहां तक ​​​​कि एक बहुत ही गर्म उत्पाद जो एक आवश्यकता नहीं है।

आप अपने व्यावसायिक ग्राहकों को विकसित करने में अधिक समय व्यतीत करेंगे, लेकिन यह कारक इतना स्पष्ट नहीं हो सकता है यदि आपकी B2C बिक्री $ 5 के बजाय उच्च-टिकट वाले उत्पाद को आगे बढ़ाती है।

यह सब बिक्री चक्र में फीड होता है: यह बी 2 बी कॉमर्स के साथ लंबा और बहुस्तरीय होता है। B2B बिक्री के लिए मूल्य बिंदु स्थिर, अधिक जटिल और बहुआयामी होते हैं। उपभोक्ता बिक्री के मामले में ऐसा नहीं है।

अंत में, यह नीचे आता है कि आप क्या और कैसे बेचना पसंद करते हैं - और आप इसमें कितने अच्छे हैं। B2B बिक्री समग्र रूप से अधिक चुनौतीपूर्ण हो सकती है, फिर भी अधिक आकर्षक होने की क्षमता भी है।