एक सफल बिक्री प्रबंधक कैसे बनें

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जॉन रिले / गेट्टी छवियां

सेल्स मैनेजर वह व्यक्ति होता है जो सेल्सपर्सन की टीम का नेतृत्व और कोचिंग करने के लिए जिम्मेदार होता है। एक बिक्री प्रबंधक के कार्यों में अक्सर बिक्री क्षेत्र निर्दिष्ट करना, कोटा निर्धारित करना, उसकी बिक्री टीम के सदस्यों को सलाह देना, बिक्री प्रशिक्षण प्रदान करना, बिक्री योजना बनाना और बिक्री करने वालों को काम पर रखना और निकालना शामिल है। बड़ी कंपनियों में, बिक्री कोटा और योजनाएं आमतौर पर कार्यकारी स्तर पर निर्धारित की जाती हैं, और एक प्रबंधक की मुख्य जिम्मेदारी यह देखना है कि उसके विक्रेता उन कोटा को पूरा करें और ऊपर से पारित किसी भी नीति को बनाए रखें।

कुछ बिक्री प्रबंधक अन्य विभागों के प्रबंधक थे जो बिक्री में स्थानांतरित हो गए, लेकिन अधिकांश शीर्ष स्तरीय विक्रेता हैं जिन्हें प्रबंधन की स्थिति में पदोन्नत किया गया था। क्योंकि इन पूर्व सेल्सपर्सन के पास बहुत कम या कोई प्रबंधन प्रशिक्षण या अनुभव नहीं है, उनकी मुख्य चुनौती उनकी बिक्री टीम को बिक्री करने की अनुमति देना है और खुद को जो भी मार्गदर्शन की आवश्यकता है उसे प्रदान करने के लिए खुद को सीमित करना है।

सूक्ष्म प्रबंधन से बचें

चूंकि एक बिक्री प्रबंधक का मुआवजा उसकी टीम द्वारा की जाने वाली बिक्री से जुड़ा होता है, इसलिए वह अपने सेल्सपर्सन को उत्पादन कराने के लिए अत्यधिक प्रेरित होता है। यह अक्सर एक ऐसे परिदृश्य की ओर ले जाता है जहां वह अपनी बिक्री टीम का सूक्ष्म प्रबंधन करती है, उनके कंधों पर लटकती है और लगातार अपडेट मांगती है। यह पूर्व स्टार सेल्सपर्सन के साथ विशेष रूप से आम है, जो हर स्थिति पर नियंत्रण महसूस करना चाहते हैं - खासकर जहां उनका अपना वेतन शामिल है।

दुर्भाग्य से, विक्रेता स्वतंत्र और आत्म-प्रेरित होते हैं और इस तरह के वातावरण में अच्छा काम नहीं करते हैं। नतीजतन, उनके प्रदर्शन को नुकसान होगा, जिससे एक दुष्चक्र बन जाएगा जहां बिक्री प्रबंधक अधिक से अधिक उन्मत्त हो जाता है क्योंकि उसकी टीम अपने कोटा को पूरा करने में विफल रहती है। इसलिए बिक्री प्रबंधन इसे चरम सीमा तक ले जाए बिना मार्गदर्शन और दिशा प्रदान करने के बीच एक संतुलनकारी कार्य है।

मानव संसाधन कौशल सीखें

बिक्री प्रबंधक जो इसके लिए जिम्मेदार हैं भर्ती और उनकी बिक्री टीम के फायरिंग सदस्यों को कुछ मानव संसाधन कौशल सीखना चाहिए। यदि एक बिक्री प्रबंधक को यह नहीं पता है कि कैसे एक फिर से शुरू की समीक्षा करने के लिए, साक्षात्कार में जांच प्रश्न पूछें, या प्रक्रिया के दौरान किसी भी लाल झंडे को पकड़ें, तो वह शायद उन सेल्सपर्स को काम पर रखेगी जो कागज पर अच्छे दिखते हैं लेकिन उत्पादन करने में विफल रहते हैं। किसी कर्मचारी को निकालना कभी आसान नहीं होता है, लेकिन एक बिक्री प्रबंधक को पता होना चाहिए कि उसका कोई विक्रेता कब काम नहीं कर रहा है - या तो इसलिए कि वह कंपनी के लिए उपयुक्त नहीं है, या क्योंकि वह बिक्री के लिए उपयुक्त नहीं है बिल्कुल भी स्थिति।

यह जानना कि कैसे करना है उसकी टीम को प्रेरित करें बिक्री प्रबंधन का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है। एक स्मार्ट बिक्री प्रबंधक के पास उसके शस्त्रागार में कई उपकरण होते हैं, जिसमें कागज के मुकुट जैसे मूर्खतापूर्ण पुरस्कार से लेकर बड़े उत्पादकों के लिए प्रमुख मौद्रिक पुरस्कार शामिल हैं। उसे यह भी पता होना चाहिए कि कैसे एक गरीब निर्माता को ट्रैक पर वापस आने के लिए प्रेरित किया जाए। और उसे पहचानना चाहिए कि जब समस्या प्रेरणा की कमी नहीं है, बल्कि कुछ अधिक बुनियादी है, जैसे कि एक विशिष्ट बिक्री कौशल की कमी।

बड़ी तस्वीर को समझें

बिक्री प्रबंधकों को भी 'बड़ी तस्वीर' को समझना चाहिए। छोटी कंपनियों को छोड़कर सभी में, बिक्री प्रबंधक जिम्मेदारी के मध्य प्रबंधन स्तर पर होते हैं। वे एक बिक्री टीम की निगरानी करते हैं, लेकिन एक उच्च-स्तरीय प्रबंधक द्वारा स्वयं की देखरेख की जाती है, अक्सर कार्यकारी स्तर पर। जब एक बिक्री प्रबंधक की टीम अच्छा प्रदर्शन करती है, तो उसका पर्यवेक्षक अक्सर उसे श्रेय देगा। लेकिन अगर किसी बिक्री प्रबंधक की टीम अपने कोटे को पूरा करने में विफल रहती है, तो वह कार्यकारी उससे समाधान प्रदान करने की अपेक्षा करेगा।

उत्कृष्ट संचार कौशल रखें

एक बिक्री प्रबंधक के पास सफल होने के लिए उत्कृष्ट संचार कौशल होना चाहिए। उसे बिक्री योजना को समझने और अपनी बिक्री टीमों को स्पष्ट रूप से समझाने में सक्षम होना चाहिए। उसे अपने सेल्सपर्सन की जरूरतों को समझने और उन जरूरतों को कार्यकारी स्तर तक पहुंचाने में सक्षम होना चाहिए। यदि अवास्तविक कोटा जैसी कोई समस्या उत्पन्न होती है, तो उसे उच्च प्रबंधन वाले अपने सेल्सपर्सन के लिए बल्लेबाजी करने और स्थिति को हल करने में सक्षम होना चाहिए। जब उसके विक्रेता अच्छा करते हैं, तो उसे उन्हें दिखाना चाहिए कि उनकी कड़ी मेहनत की सराहना की जाती है, और जब वे लड़खड़ाते हैं तो उसे कारण को उजागर करना चाहिए और उसे ठीक करना चाहिए।